Det er en kunst at forhandle royalties, men erfaring og størrelse betyder meget for forhandlingspositionen. Du kan blive klogere på et par af vores begynderfejl lige her.
Royalty-aftaler med gode partnere er en helt essentiel del af vores forretning i dag.
Men vi har godt nok dummet os nogle gange undervejs, hvor vi har fået lavet nogle dårlige aftaler.
Når vi deler dem her, er det i håb om, at andre kan bruge det, vi lærte på den hårde måde. Selvom aftalerne ikke var optimale, har både SmartMover og Opløft været meget værdifulde cases for os. Men at forhandle den rigtige aftale på plads er en kunst, hvor erfaring, størrelse og forhandlingsposition betyder en helt masse.
SmartMover: Begynderfejlene
Vi var helt nyudklækkede fra universitetet, og var meget begejstrede for at få vores første referenceprojekt, da SmartMover kom på tale.
Beløbet, der var afsat til udviklingen over 2 år, var godt nok utroligt lavt. Til gengæld fik vi mulighed for at forhandle vores første royaltyaftale – så vi sprang på. Og lavede nogle helt banale fodfejl.
Stenvognen blev udviklet i et partnerskab, og fortjenesten skulle deles ligeligt – uden at det var særlig godt beskrevet, hvad det ville sige i praksis. Når det skal tolkes et år senere, og man sidder som lillebror i forhandlingsrummet, kan ”ligeligt” drejes på mange måder.
Vi fik egentlig en okay royalty-sats, men måden vi kunne købes ud på var helt forkert skruet sammen. Beløbet var simpelthen for lavt, fordi vi regnede ud fra en forkert antagelse: Hvis produktet kunne køre i 5 år, synes vi, det ville være helt vildt. Vi havde slet ikke fantasi til at tro, at det stadig kunne være et produkt med markante markedsandele 20 år senere. Men det kunne det.
Produktet har skiftet hænder siden dengang, og vi har forladt produktet (for billigt). Vi er stadig stolte af projektet – men ikke af vores daværende forhandlingsevner.
Opløft: En skæv forhandlingsposition
Et par år nede ad vejen havde vi fået greb om det basale, men blev igen udfordret i forhandlingerne om Opløft. Og her var resultatet af forhandlingerne nogenlunde det samme: Royalty-perioden var for kort. Det var for nemt at købe os ud af aftalen.
Årsagerne til den sløje kontrakt var dog nogle andre denne gang.
Hvor SmartMover handlede om erfaring, blev vi med Opløft presset af omstændighederne: Produktet var crowdfundet på Kickstarter, men havde brug for en partner, hvis ikke det skulle ryge i vasken.
Vi havde fundet en stor og erfaren partner på markedet – og det gav en skævhed i forhandlingen, hvor vi i forvejen stod med ryggen mod muren. Så det var egentlig ikke fordi de trynede os – men i en mere gunstig forhandlingssituation, havde vi klart presset vores position mere.
Upclimber: Det gode eksempel
Det er ikke længe siden vi fandt en ny samarbejdspartner til Upclimber i Starke Arvid, og her har kontraktarbejdet været eksemplarisk.
Vi har været nogenlunde jævnbyrdige selskaber. Vi har haft brug for hinanden, og vi har haft en god forståelse for, at det skulle være en god aftale for begge parter. Så det blev det.
Mens nogle af de tidlige fejl kan tilskrives, at vi var unge og naive, er det selvfølgelig ikke hele forklaringen. En del af sandheden ligger også i, at det er nemmere at være tålmodig og stå på sine krav, når man er et solidt nok sted til at have råd til det.